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【百人社】项目经理如何提高谈判能力?

任性小编 1个月以前

百人社第93期话题研讨

精彩内容呈现


佳:

1.知己知彼

2.摆正位置和心态

3.划好底线,做好预案和应对措施

4. 发挥好团队的合力

5.关键时刻敢于孤注一掷或者破釜沉舟

 

玄峰:

1. 看看双方的利益有没有交集,交集在哪里2.双方各自的谈判筹码和底线在哪里。如何逼近到对方的底线。3.如何做出妥协,用最少的付出获取要拿回来的东西,而不执迷于你想要的东西。

 

Mary:

我来补打卡。第一,首先要了解谈判背景。看一下谈判的对方的级别。选择自己这边由谁出面比较好。第二准备谈判相关的资料。比如以往类似的谈判最后的结果是怎么样的?掌握足够的对标数据,这样的话比较有说服力。第三,想好谈判的目的。自己最期望的目标和自己能接受的目标。也要评估一下对方的需求,对方的目标,如果能够达成双赢是最好的。第四就要靠谈判时候的发挥了,如果谈判的结果是自己想要的,就很快可以促成,如果谈判的结果出乎意料,也不用马上决定,可以回来再仔细斟酌一下,避免做出错误的决策。

 

徐茂阳:

谈判的应用场景比较广泛。提高谈判能力,首先,任何场景都要求有很强的逻辑思维能力。然后,干系人辨识能力,分清谈判参与方的立场,潜在利益冲突。并且,要求提高沟通能力,沟通技巧软技能。最后,谈判后的总结能力,谈判的结论为会影响项目的各个过程。哈哈直男没事多唠唠嗑

 

老刘:

手里有牌心莫慌,

你来我往要有方,

最终结果要双赢,

莫使一方会受伤!

 

第一人家要想跟你谈,

第二有底牌和对方谈,

第三有套路,有方法的谈

第四保证双方利益,不卑不亢的谈

第五签约

 

淘气宝:

情景说明书

确定双方的共同目标一致,谈判谈的是责任怎么划分,结果怎么交付,双方收益怎么管理,风险质量怎么管控,,甚至是采用哪种成熟的公认的体系,例如杨述老师说的联合国项目,必须采用联合国体系,有哪些特殊要求单列出来,参考行业内外成熟经验。

 

燕梅:

1. 谈判要基于目标的明确且清晰;2.马斯洛需求理论分析:生理需求,安全需求,社交需求,尊重需求,自我实现需求。要全面了解各个相关方的需求在进行谈判。3.谈判要做到双赢模式,多换位思考,实现共同的利息最大化。

 

Annie:

谈判,就是要有备而战,所谓知己知彼嘛。目的明确直奔主题,千万别让对方给你带偏了。话不要多说,老子说:“多言数穷,不如守中”,人说话多了,往往会使自己陷入困境,还不如保持虚静沉默,把话留在心里。

没有把握的事情不要轻易答应,如果答应了做不好,进退都是错误的,很容易让自己陷入里外不是人的尴尬局面。

最后就是把自己的专业学扎实了,以专业的水平去谈判更加有说服力。

其实做项目管理,你可能每天都面临谈判,只是对象的不同,可能是你的上级,可能是你的下属,也可能是你的同事,有可能是你的客户,也有可能是你的供应商。

 

济南-李宗鹏:

【项目经理如何提高谈判能力?】

一、提升自身能力,尤其是专家能力,让谈判有份量【硬实力】;

二、掌握谈判套路技巧【软实力】;

(1)要有谈判意识:双赢意识、持续猜疑意识、利为根本、付出意识;

(2)核心推演:对于谈判过程中可能遇到的问题提前进行推演,打充分把握的仗;

(3)主导技巧:如因势利导、多义引导、声东击西、小付出、借第三方等;

(5)谈判成功后,记得来个锦上添花,升华关系;

 

-PM-深圳:

【项目经理如何提高谈判能力?】

1.提高自己的专业技能,在技术牛人面前能有个人见解;

2.了解对方地线,设置自己的地线,慢慢展开,争取占主导地位,预判对方的对策;

3.谈判中最好两个人一个唱红脸一个唱白脸,两人配合达成谈判目标;

4.如果谈判中遇到没有预判的事情,最好找机会中场休息,和领导商量后再进行谈判;

5.尽量用肯定的语气表达观点,采取主动,放长线吊大鱼,多听少说以退为进。

 

Jethro Wu:

项目经理提高谈判能力,一,先从项目相关方(Stakeholders)分析做起,做好认真细致的准备工作;二,对谈判目标和自己被授权的谈判权限,做到心中有数。三,积累谈判领域的行业经验,至少是半个专家,也能在谈判中对接和协调其它专家给出专业意见。

 

槐键:

1、分清主次,核心利益坚决维护,辅助利益可以适当让步

2、对对方背景做一个调查和研究

3、桌上谈判和桌下谈判相结合,迂回渗透

4、本着合作共赢

 

西安-经理-北:

个人觉得谈判三个方面,第一,个人能力,专业的理论和经验 第二,公司资本,也可以说领导和销售在对方心中的地位 第三,项目规范程度,如果前期不规范,后面没得谈。

 

上海-PM-Sandra.Yan:

1.要明确谈判的结果是共赢,在对方觉得满意(最好是对方觉得是自己赢了)的情况下达成自己的目标

2.知己知彼。谈判前需要明确对方的性格习惯

3.不要最先亮自己底牌。

 

暖暖爸:

【项目经理如何提高谈判能力?】

一、明确目标

知道谈判的目的,是为了共赢、开拓市场、打败对手等等,不同的目标使用不同的谈判技巧

二、知己知彼

1、 知彼

1)如果是客户,了解客户的痛点、依仗

2)如果是对手,了解对手的优势、背景

3)分析对方的谈判点

2、知己

1)知道自己的底线在哪里

2)了解自己的优势和谈判点

3)思考如何应对对方的谈判点

三、提前准备

1、如何自圆其说,达到逻辑闭环

2、哪些是用来交换的,怎么交换

3、哪些是用来卖人情的,怎么卖人情

4、哪些人是盟友,哪些人是对手

四、临场应对

1、未准备时尽量避免谈判,哪一些理由躲避开

2、有准备时尽量把控节奏,防止被带偏

3、避免用自己的一知半解,挑战对方的专业

4、带上能和对方对话的人,提前交代好背景、目标

5、和队友打好配合,有强势,有让步

 

杜Sir:

项目经理的谈判就死磕一条:遇到懂技术的你给他讲政治政策;遇到讲政治的你给他吹技术前沿科技;遇到技术出身的领导你就给他哭,因为他比你懂,知道行业行情和困难,看到你人品好说不准还帮你弄。

 

KK:

只要知道利益涉及方在各个问题上的立场、重要性和影响力,那么他们在谈判中的表现将是可以预测的。五个简单的工具——结果连续集、稳定性分析、利益涉及方的分类、谈判形势,以及相互关系的分析可以帮助我们取得更好的效果。SPIN

 

Cherry彤:

1.谈判时要抱着双赢的态度,如果心里只想着自己赢别人输,那你是不可能赢的。

2.谈判前要做好充足的准备。如:确定谈判目标,排列优先级,了解对方的基本情况,对方的谈判风格...内部谈判底线

3.如果是报价的谈判,开价要高于实价,要给自己留有一定的谈判空间。

 

ZBL:

了解所有相关方所做的事情,发现不懂的立刻记录并通过咨询和自学搞清楚。学会的内容要分门别类保存好。

坚持一段时间后,谈判的时候就能瞬间明白各相关方表述背后的真实逻辑了。

也就能做到有理有据。你蒙别人我不知道,但别人蒙不了你。

 

无锡-PM-Carson:

知己知彼很重要,细节背景都明了。

谈判之前做备案,留足筹码和余地。

谈判成功求共赢,留下记录防变化。

谈判破裂保和气,他日还能把话提。

 

东莞-Sarah:

1. 确定谈判目标,想好最佳结果和最差结果。2.了解对方的基本情况,对方的谈判风格等。3.要尽量避免对方把他们的问题抛给你。4.表达清晰明确,懂得沟通技巧。

 

Beyond:

我觉得对于谈判,谈判桌上十分钟,谈判桌下十年功。也就是谈判前的准备工作也很重要,第一要对本次谈判有预期,设置谈判中的几个关键节点,当谈判偏离时可以通过节点找回主题;第二尝试了解对手底牌,对对手的底牌进行有效分析分解;第三分析自己的底牌,分析加固底牌。还有就是谈判桌上的小技巧了,比如特朗普在谈判时就喜欢一招,先让专家等跟谈判对手接触并且施压,然后自己后面出场主动减压,让对手感觉你才是友好的,降低对手的警惕性。

风雪夜归人:

首先深度解读谈判主题,并设定自己的底线;接着对对方可能提出的要求等设定解答策略;罗列谈判次序,以及我方的对应条件;实际谈判并灵活运用谈判技巧;谈判完成并且双方达成一致后,形成书面记录并双方签字。

 

一懒众衫小:

首先,我觉得要明白谈判是达成什么样的结果,明白谈判目前没达成一致问题出在哪 要懂得管理谈判方的需求

其次,真诚

再然后可以看些心理方面以及谈判方面的书提升下自己。

 

一可装饰:

谈判本身就是一种沟通。遇到问题必须面对的。找准谈判的要点,即时与甲方交流和沟通。

谈判前要作好心理准备,当然心中要有一个红太阳。找到甲方喜欢的表述方式。

谈判是一个动态博弈的过程,谈判中表达上不可含糊,必须清晰而明确内容。一定要把所谈判的内容陈述完整,抓住重点。

我和甲方谈判中必须表达出我的观点和建议。没有自己的观点和建议,甲方是不太容易接受的。当然自己也得专业才行。

 

Logan:

1、做好功课,梳理好谈判的内容和自己结果;2.找好合作方商榷好此次的最终目标,商议好对策;3、了解清楚对方的底线和参与谈判的人,喜好4、制定方案策略;5、会场上超常发挥,见机行事。

 

GBT-廖:

1、知已知彼,百战不殆。熟悉我方的情况以及强弱项,尽量知道对方的情况和强弱项、需求。做好信息搜集工作是基础;

2、攻其必救,即对准对方的弱点或强烈需求项出发,是调动谈判形势的路线;

3、争持不下时,合理放松谈判气氛,让对方有谈话的空间,调动对方多谈,是谈判的必备条件,过于强势与僵持对谈判没有好处;

4、提高谈判空间后合理让步,让对方感觉占便宜,达成谈判的阶段进展,是推进的好方法。



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